Buy Now, Pay Later: combinando ecommerce y finanzas

Una encuesta de PYMNTS.com y PayPal, «Compre ahora, pague después: Millennials y la dinámica cambiante del crédito en línea», basado en dos encuestas realizadas a casi 15,000 consumidores estadounidenses entre marzo y septiembre del pasado año, mostró que la adopción de BNPL aumentó significativamente en 2020.

En el cuarto episodio de UR podcast, conversamos con la economista Mercedes Comas para conocer más detalles.

¿En qué consisten estos servicios de BNPL? ¿Qué características tienen? ¿Qué beneficios y riesgos pueden implicar?

Como el nombre lo indica, son servicios que permiten a los compradores comprar algo, la mayoría de las veces online, para pagarlo más tarde en su totalidad o en cuotas, sin intereses para la financiación a corto plazo.

La diferencia más importante respecto a los planes tradicionales de pago por cuotas utilizados en el retail es que el pedido se envía de forma habitual, justo después de realizarlo, y los vendedores reciben el pago completo por adelantado, menos una comisión cobrada por el proveedor de BNPL. Esa comisión puede variar entre el 2% y el 8%, dependiendo de la solución BNPL y del comerciante, del tipo de artículo y del precio.

Actualmente, el BNPL es la forma de pago que más crece en el mundo desarrollado.

¿Quiénes están en este segmento? ¿Cuáles son los grandes jugadores del mercado?

Las empresas más conocidas que brindan este servicio son  son Klarna, Clearpay (llamado Afterpay en Australia y Nueva Zelanda), Affirm, LayBuy y Quadpay, pero gigantes como PayPal, Citibank, American Express y Visa han respondido recientemente a los desafíos de la tecnología financiera con sus propias opciones de BNPL.

Para comentar algún número, Klarna por ejemplo, cuenta con 87 millones de usuarios activos a nivel mundial, de los cuales más de 17 millones están en Estados Unidos y otros 14 millones del Reino Unido.

Afterpay es quizás la historia de éxito más grande de BNPL de 2020. Habiendo cotizado sus acciones por debajo de 9 dólares australianos en marzo de 2020, el precio de las acciones se recuperó durante el resto de 2020 y cerró el año en 118 dólares.

No sólo estamos hablando de compras de productos de moda, de ropa, sino también hay variedad de ofertas que se pueden aplicar a BNPL, incluida los pasajes de avión y hasta servicios médicos, que brindan la capacidad de alguien para obtener atención médica cuando la necesita y la solución financiera lo ayuda a presupuestarlo.

Profundicemos un poco en las ventajas que tienen los servicios de BNPL para clientes como para empresas…

Desde la perspectiva de los consumidores, según el estudio de PYMNTS.com y PayPal, el aumento de BNPL se puede atribuir a varias razones, entre las que se destacan la transparencia, el control del gasto y la conveniencia. Los encuestados también opinaron que ser relativamente fácil de entender también es un atractivo importante para BNPL y, en algunos casos, la oferta contenía mejores condiciones que las opciones de pago más tradicionales. En lugar de agregar cargos adicionales a sus tarjetas de crédito o realizar acuerdos complejos, los planes de pago estructurados a corto plazo ofrecidos por BNPL, a menudo sin cargos por intereses, resultan mucho más atractivos para los clientes.

¿Y desde la perspectiva de las empresas? ¿Dónde están las ventajas?

La crisis económica que generó el coronavirus ha afectado considerablemente las ventas minoristas, y desde la perspectiva de las empresas contar con un servicio de BNPL genera la oportunidad de atraer a los clientes, al ofrecerles la flexibilidad para pagar durante períodos más largos, lo que fomenta la lealtad del cliente, genera mayores tasas de conversión y mejores experiencias del cliente.

En el caso de QuadPay, los comerciantes que han implementado su producto BNPL para el comercio electrónico han visto un aumento del 20% en las conversiones y un incremento del 60% en el valor de pago promedio.

Otro de los beneficios para las empresas minoritas es que posibilita una forma económica para que se deshagan de stock antiguo.

Y los proveedores de soluciones BNPL no se quedan atrás del minorista, sino que se dirigen directamente a los consumidores para establecerse no solo como alternativas de pago seguras, sino también como marcas de confianza. Cada uno de ellos tiende a invertir significativamente en la construcción de la marca y en campañas de marketing, y esto posibilita que los minoristas tengan la oportunidad de aprovechar sus esfuerzos, obteniendo marketing gratuito.

¿Y qué perspectivas se tienen para el sector?

Aunque no es posible que crezca al mismo ritmo cuando finalice la pandemia, las perspectivas son optimistas. Si bien en la actualidad la mayoría de las compras realizadas con soluciones BNPL están relacionadas con ropa y accesorios, la apuesta del sector va mucho más allá de este segmento concreto y apunta a servicios de salud, vacaciones, mejoras en el hogar, entre otros.

Otro avance puede venir por un servicio BNPL omnicanal en todas sus facetas. BNPL se utiliza en la actualidad sobre todo en las tiendas digitales, pero algunos minoristas también la han implementado dentro de sus tiendas físicas, una decisión que probablemente se hará más popular a futuro.

También se espera que los proveedores de BNPL ingresen en el territorio bancario. Por ejemplo, Klarna se convirtió en un banco con licencia en Europa y cuenta con su propio programa de fidelización.

Hablamos del crecimiento acelerado que han tenidos los servicios de BNPL, de las hipótesis que podrían explicarlos, de las perspectivas. Del otro lado, no todos opinan que haya sólo beneficios y que BNPL sea una opción de bajo riesgo crediticio…

¿En qué se sustentan estas voces contrarias al BNPL?

Una encuesta que realizó la consultora Capco en consumidores del Reino Unido encontró que el 50% de los encuestados de 18 a 34 años no cumplió con un pago de BNPL. Además, casi dos tercios dijo que BNPL los llevó a gastar más de lo que hubieran gastado de otra manera. Esto parecería indicar que hay falta de educación en torno a BNPL: aproximadamente la mitad de los encuestados no estaban seguros de si BNPL significaba «asumir deudas» o «aplazar un pago».

Una hipótesis es que el segmento de BNPL no tiene tanta (o es inexistente) la supervisión regulatoria como en las formas más tradicionales de crédito al consumo. Sin pagos de intereses y las cuotas típicamente limitadas a un máximo de cuatro, los BNPL no están regulados por las leyes de crédito al consumidor en muchos países.

En este contexto, los reguladores están respondiendo gradualmente, y por ejemplo la Autoridad de Conducta Financiera (FCA) del Reino Unido anunció recientemente que proporcionaría una mayor supervisión del sector, en el entendido que BNPL representa una manera realmente fácil de caer en una deuda problemática.